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近三年来，房地产市场面临巨大的挑战，重点房企销售额整体持续下降，在市场下行的大环境下，国誉万和城项目作为改善型楼盘实现了去化率95%和一次收房率99%的优良业绩，其背后是项目团队不断深耕市场、奋力突围的极致追求。

2020年7月22日，该项目地块经过44轮角逐，北京城建与远洋集团联合体最终摘牌，成交价48亿，溢价率26.48%，楼面价达到了5.2万元每平方米，当时价格指导部门认为楼盘售价也就在7.5万左右，项目经营压力很大，能否盈利关键取决于产品定位。“因为紧邻地铁14号线大瓦窑站，开始考虑过将其打造成以刚需为主的快销盘。但经过多维度分析，最终定位为改善型楼盘。”项目负责人说。

项目团队在市场调研过程中看到，一是项目所在的丰台区小屯板块近年来供地量少，市场上新盘数量不足，周边小区大部分为保障房产品；二是周边的生态环境很好，大大小小有六个公园环绕，绿化率高；三是交通优势明显，无论是丰台地缘客户，还是海淀、西城的外溢需求，这个地方都能顺畅抵达。“这里距离五棵松地铁站大约20多分钟车程，距离丽泽商务区地铁只有6站，对在商务区工作的客户群也有相当吸引力。另外就是价格，近在咫尺的海淀区，楼盘价格动辄10万+，这边儿价格处在洼地，对改善型客户是巨大的吸引。”项目负责人说。

如何让产品更加有吸引力，项目团队结合近年来北京市场热销项目特点，对户型设计进行了几十轮的优化。项目户型面积梯次布置，主力户型140平方米、160平方米，搭配了少量180平方米的户型提升调性。户型设计大多是中间客厅、四周布置卧室、书房的“四叶草”户型，中规中矩，方便实用；考虑部分年轻人的时尚追求，设置了270°转角客厅，让“西山晴雪”的景观一览无余。项目还着力在保证业主私密性上下功夫，虽然是两梯两户的设计，却是一梯一户的品质。在产品定价上也拉开了差距，户型越大单价越高。在销售过程中，180平方米的户型成了抢手货，开盘当天就销售一空。

当下的房地产市场，吸引客群不仅要靠优质的户型，更要持续、主动的延伸服务。相比常规业主只能在交房时看到房屋装修状况，该项目在精装修时为网签客户提供两种装修菜单，对于业主的个性化要求，项目在不影响批量精装的前提下全力满足，比如有的业主认为日常生活浴缸用处不大，在装修时及时进行了调整，提高了业主的满意度。项目在部品部件选用上也是破费心思，厨卫用具选用市场顶流产品，施工过程中精益求精，确保一遍成活儿、一次成优。在今年九、十月份，项目先后组织了五个批次的业主开放日活动，邀请500多名网签客户走进未来的家，感受空间尺度，查看工程进度。十一月份，项目又启动了“三轮四验”程序，梳理问题数据四万多条，分门别类、逐一销项，户均问题由最初的80条下降到了个位数。在集中交付过程中，有一户来了十二口人，其中有四个验房师，拿着仪器进行测量，测量结果让客户非常满意，连说了几个没想到。

产品和服务过硬还需要营销对路。项目在营销端不仅使用VR看房、视频平台推送等方式，还针对重点客群开展靶向营销，项目多次走进周边的商场、超市、企业、丽泽商务区举行推介活动，寻找客户资源，实现更快、更准推盘。为了降低营销费用，项目组建了自销渠道，与市场上3%的渠道费用相比着实省了不少。同时，针对项目销售回款制定了灵活措施，比如提前回款赠送一定时间段的物业服务，帮助客户置换二手房等等，有力的促进了销售工作。

在多种措施加持下，项目实现了持续热销，在丰台区年度房屋销售排行中多次排名第一，在北京市年度房屋销售排行榜上也是名列前茅，获得了市场客户和同行的交口称赞。“目前项目正在全面交付，每天有一百多户业主收房，从早到晚十多个小时连轴转，不能有丝毫懈怠，确保把房交好，这是责任，也是信任。”项目负责人说。

发布者；XL