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降价篇镜头二:大开发商暗刮降价风

http://www.sina.com.cn 2007年02月02日08:58 第一财经日报 

  与小开发商的公开降价相比,大开发商则采用了更为隐蔽的降价。某开发商素以土地储备增加迅速而著名,近期该公司因土地增值税问题股价下跌了30%,而且因税收成本计提增加,其去年四季度业绩未如2006年一至三季度理想,被外界质疑其可能出现资金问题。目前该开发商名下新盘,经常借认购期推出不少特价单元,主要面对企业的关系户以及企业的老客户小范围销售。如该开发商在CBD珠江新城的首期单元中的一栋,在近期以短信广告形式,通知了公司的关系户以及旗下楼盘中的老业主,宣布以12000元/平方米带装修的价格推出,而且主力户型为90平方米以下的中等户型。由于该盘周边的单元大多为售价15000元/平方米左右的物业,因此该盘的价格战策略迅速得到市场追捧,在短短一月内售出数百套。

  其后,该开发商在市区其他地段的新货,在大幅降低宣传费用的前提下,也采用了类似的销售手法,以低于对手近10%~15%的价格小范围通知熟客或能找到客源的大型代理机构迅速接盘,并且屡次奏效。

  而大开发商的另一种更巧妙手法则为通过相邻楼盘的价格差,针对差异化的目标消费群。如富力爱丁堡公寓售价从开售至今,一直维持在18000元/平方米以上,并且以80~200平方米的大

户型为主力。而与其只有数百米之遥的富力史丹尼公寓,售价则为13500元/平方米左右,以30~60平方米的户型为主力。

  广州另一知名开发商则把这套战术进一步化为“同室操戈”的方法,在同一个楼盘中,朝向好、户型好的单元往往被标上难以令买家接受的高价,而一些朝向户型较差的单元则列为“特价单元”,前后者的价差可能达到2000元/平方米左右。当“特价单元”售罄后,剩余不多的优质单元再通过多种折扣,以相对合理的价格售出。

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