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建材超市漫天要价 供应商骑虎难下

http://house.sina.com.cn 2005年08月31日09:09 第一财经日报

  本报记者 黄海 刘永 发自广州

  每逢新建材超市开业,往往会以“超低价”招徕顾客、集聚人气。而与此同时,那些特价商品供应商们则苦不堪言。

  扭曲的价格体系和门类众多的“霸王条款”、“苛捐杂税”,已使部分建材企业目前
选择了从超市撤退。“已有很多陶瓷企业不和建材超市签合同了,如果不是它们(指建材超市)做得太过分,也许不会出现这种情况。”昨天,在广东东莞一家西餐厅里,国内一著名陶瓷企业市场营销部负责超市推销业务的经理杨鹏(化名)点燃一支烟,向《第一财经日报》记者打开了话匣子。建材价格被扭曲

  “建材超市经常随意拿产品促销,变相降价,严重破坏我们的价格体系。”杨鹏所在公司的陶瓷产品主要通过传统代理商和建材超市销售,建材超市销售份额不到10%。

  上海亚细亚陶瓷有限公司执行董事苏建诚也举例说,如果一个超市出售100种产品,拿两种产品促销,即使这两种产品不赚钱其余98种都可以赚。但这种低价促销大大低于企业生产成本,将影响公司其他销售渠道,同时也让消费者对产品品牌产生疑虑。“

霸王条款”与“苛捐杂税”

  据杨鹏介绍,他所在公司的产品2002年、2003年在百安居销售额排名都列前三位,2001年也曾高调拒绝过超市低价促销行为,但现在随着上述超市的快速扩张,对企业则越来越苛刻。

  有些超市从2003年下半年开始修订针对供应商的条款,今年则是变本加厉。“以前促销支持、毛利率和合同返点等约占销售成本的20%,现在已上升到26%~34%,大部分企业都集中在30%左右。去年底制订的2005年合同中还增加了销售保底和毛利保底等条款。”据悉,所谓销售保底,就是合同约定某企业的年销售额是1000万元,如果销售额没达到1000万元,返点等也要按1000万元来计算。毛利保底则指,假若合同约定百安居的毛利率是20%,如果在销售过程中只达到10%,那么也要按照实际销售量来补足其余下的10%毛利率。

  “更为离谱的是,在合同没到期前,百安居就开始以前一年的销售额为基础,预算我们当年的销售额,先行扣除返点,年底再与实际销售额对照,多退少补。”杨鹏说,2001年百安居在全国只有五六家门店时,供应商进场费为1万~2万元,去年底当其在全国有21家门店时,进场费一律变为2万元,一分也不能少;以前一个12层的2.0m×2.5m的展架,一年收费8000~10000元,现在一个双层1.2m×2.5m的抛光砖展架就要2000~2500元;以前厂家是否做广告自愿,现在无论新店老店都强制厂家做广告,且价格明显偏高。“一个标价1万~2万元的广告,实际价值只有标价的20%~25%,有些广告位置太偏,根本就不值钱。但如果你不做超市就安排差的位置摆放你的产品,甚至威胁要‘清场’。”说到这里,杨鹏苦笑。苏建诚则表示,该公司广告投放有计划,一般上个年度就已做好预算,而超市临时性的广告支出对公司资源支配造成很大冲击。

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