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2005新地产年会-地产群英回顾与展望论坛(7)

http://house.sina.com.cn 2005年12月22日19:25 新浪房产

  主持人:我们这个话题是营销创新的对话,我知道在座的三位在2005年在营销方面都推出了不同的法宝,而且无论是从技术含量方面,还是从市场效果方面,我觉得都取得了不俗的效果。请你们谈谈在2005年你们做了哪些创新,或者是营销创新的出路在什么地方,或者你们觉得在未来北京市场房地产营销创新出路何在?

  肖劲:我们今年谈创新也谈不上,我们就是做了几件事,我们首先要分析自己,我们项目很多,一个一个项目去创新,往往最后会把一个企业的形象搞的很乱。我们今年是一个整合的模式,在今年我们销售过程中抓的是两个,第一个就是品牌的推广,我们目的就是想把中远房地产远洋系列品牌推出去,让消费者认可这个品牌,从而放心购买。这个是我们今年做的主要的事情。

  肖劲:第二个创新其实不是从销售角度进行的,也不是从产品角度进行的,我们是从服务角度进行的。因为我们想目前客户买房都很担心,担心什么呢?其一,就是关心之后没有人管,入住以后怎么办?因为想到了这个,我们推出了一系列针对客户买了房子以后的服务,实践证明效果非常好,也希望大家多多采纳。

  谢琳:谢谢肖劲,我们知道城开经营分公司的经理刘冰也做了很多的工作,在一些楼盘引入了信息化创新,也包括信息化创新对销售的推动,我向请刘冰谈谈营销创新和信息化的关系。

  刘冰:谢谢新地产给我们的机会,我就讲讲我最近工作做的一些市场。北京

房地产营销工作是从1995年开始的,当时是台湾、香港两种模式在北京搞销售,基本上是找一堆人,搞一个售楼出,然后给一个底薪和淘汰的机制,现在十年了这个模式都没有什么改变。我们城开是一个大集团,我们经营公司负责我们城开集团所有项目的销售工作,我从1996年开始工作到现在,应该说管的项目有十四五个,总共销售额140多个亿,销售房子两万多套。这两万多套房,如果采用过去的管理方式,资料管理都是很大的问题。所以,在2003年4月份,我们就面临当时一个营销的很大的困境,就是当你有一个项目的时候,你有三五个人,非常能干,你就很快能驶上开车道,成为一个跑的很快的小汽车。但是,当你有十四个项目,两万多套房,200多万平米的时候,你就不能像一个小汽车了,如果你不能创新,你就变成公共汽车了,你跑不快,很累。如果你要变成新干线,你必须彻底改革自己,所以,我们从2003年4月开始,用了一年半开始,一直到2004年12月,我们结合我们整年的工作经验,对我们销售流程和销售管理方式进行彻底的改革。在IT技术的基础上我们搞了一套客户管理关系系统,从2005年1月1号开始正式运行,到现在我们城开集团经营公司两万多套房,包括今年所有房屋销售都是在网上进行的。我们从客户到现场的访问,一直到产权办理,包括销售档案的归档,包括签约、入住、结算、预登记、按揭办理、回款,所有都通过网络运作,所有的营销人员、现场售楼人员、财务人员,大家全部通过网上共享实施。所以每个人都在做自己的工作,同时共享别人的数据,把自己的数据共享给别人。同时,这套系统和这个营销方式我们叫N平方营销,对我们营非常大的促进。什么是N平方营销呢?就是以前你有三个项目,每个项目有一个人来访,就是三次,如果现在通过这样共享以后,你就变成三的平方了。

  刘冰:另外一个问题,由于我们长期有巨大的客户积累,但是在以前因为没有营销的创新,销售员流动非常大,我走了一个销售人员可能会带走我们的客户资料,现在我们所有客户资料全部从销售代表的手中拿到了公司。具体工作的构成,我们到现在为止感觉我们系统的升级和新的销售体系的建造,我们目的是打造三个平台,一个平台是销售平台,一个平台就是市场的平台,该有一个平台就是客户服务平台。刚才我说的从客户来访一直到签约、入住、结算、产权办理的全过程的管理,是销售平台,就是要把所有房地产销售工作中的程序性工作全部建到网上,用计算机管理。同时创新型的工作要以程序性工作为基础,同时反馈到这里面。在此平台基础上,我们搜集大量数据进行市场分析。我们第三个阶段做的是客户服务的平台,就是要走向N平方营销,走向对业务员的人力资源的管理,包括内部的培养机制和客户的机制,包括呼叫中心,都所有失败客户和非成交客户的管理和共享,这个是我们现在做的工作。其实,大家有兴趣可以到我们那看看。

  主持人:我比较关注这个事情,因为在座的可能有些人并不了解在这方面取得什么样的效果,你能不能给大家介绍一下你们做了几百万平米的项目,由几万套的房子,包括大量的客户资料,你们透过这样信息化管理,你现在有多少个人在做这项工作?

  刘冰:我们现在进入这个网运行的人,我们管理人员是40人,再加上售楼出的人一起是不到100人,七八十个人。还有,我现在拿笔记本电脑可以无线上网,我随时到每一个地方都可以卖房,我可以看到每一个客户营销全过程,还有现在所有销售数据是即时的。到明年,我们项目越多,它的作用越大。

  主持人:就是最少的人做了最多的客户关系管理。

  李兰:今年在房地产市场上亚运新新家园二期取得了非常好的销售成绩,我觉得作为房地产的销售很重要的就是要知道我们客户群是谁,他们多大年龄,做什么样的工作,他们是什么样的品位,他们喜欢过什么样的生活方式,我们的产品能够给他们提供什么样的更好的局势方式。亚运新新家园二期基本研究他们的需求给他们提供了符合他们需求的产品,我们的TOWNHOUSE达到甚至超过一些独栋别墅的产品。

  李兰:第二点,我们的销售队伍具有非常好的销售理念,就是说我们的项目,我们的产品能给你的客户提供什么东西,就是说我们卖的房子的核心价值是什么。这一点,我们大家都知道亚运新新家园从一期到现在已经销售好几年了,过去我们是不是认识到我们这个项目能提供的核心价值是什么。我们现在认为亚运新新家园能给我们客户提供一个完美的生活方式和居住方式统一的地方,比如说亚奥区域,随着奥运会离我们越来越近,政府投资的带领下,这个区域将为我们提供最现代化的,最繁华的生活方式,居住在这里可以享受到最便利、最现代,最好的生活方式。亚运会新新家园因为他的产品,他的环境,又可以给你提供非常完美的居住方式。因为我们作为购房者常常遇到一种矛盾和困惑,也就是说如果你追求一种非常完美的生活方式,你就住在城市中心,你要牺牲你的居住方式,你要住在高楼大厦里面,忍受这种拥挤的交通和污浊的空气。但是你追求完美的居住方式,你就要牺牲你的生活方式,你要到郊外居住在庄园或者是别墅里面,你可以很私密,有很好的居住方式,但是你远离了城市,你的生活变得不便利,你的商务生活、个人生活、家庭生活都变得不那边方便,你希望了你的居住方式。而在亚运新新家园可以解决这个矛盾,他可以真正提供给你最完美的生活方式和居住方式。

  李兰:所以,这样一种核心价值,我们能够很好的认识他,能够然后准确的把这一点传达给客户,我相信客户来到这里已经没有选择,他会毫不犹豫的选择住在这里。我们觉得一个非常准确的销售理念也是非常重要的,我们自己要把握住它,同时要准确的传传达给客户,客户采用接受你的产品。

  李兰:第三点,我们营销团队的每一个人都要尽自己的力量,为客户提供最体贴,最完善的服务,只有把这样的服务做得最完善,你才能赢得你的客户。在这方面我们也做了大量的工作,实际上到现在我们的客户几乎都会有故事来讲述,就是我们销售人员如何为他们服务,如何帮助他们解决困难的,甚至当有客户因为某种原因,他想退房,而我们劝阻他没有退房,客户会给我们感谢,说给你添麻烦了,谢谢你,说服我没有退房,帮助我这么一个好的地方。这些小故事都说明我们非常重视客户服务,为他提供一个真正好的选择。

  李兰:再一个,我觉得我们会尽心尽力的做好每一个细小的环节,现在我们亚运新新家园很少做大规模的广告,我们把这样的营销费用节省下来投入到我们的园林改造,我们的幼儿园,还有小孩活动的场所,我们的儿童游乐场做了三次改造,累计起来花了100多万,我们就是不计成本的做好每一个细节。同时,现在我们在整个销售管理方面希望有更好的方法来做,我们现在正在建立一个客户关系管理中心,我们希望这个客户关系管理中心不仅仅是为我们累计更多的客户资源,使我们卖更多的服务,更重要的是我们真正的为客户提供更多的服务。我们开发商并不是为了盈利而造房子,而是为我们的客户提供真正好的服务,客户选择我们的产品会心存感激,而且不会后悔,觉得物有所值。谢谢大家!

  主持人:下面,我们讲颁两个大奖,首先是2005年度新地产商业地产顾问奖,获得2005年度新地产商业地产顾问奖的是:香港司培思商业地产经营管理服务机构、北京旺德行商业投资咨询有限公司、北京中海首佳商业设计公司。同时,我们有请新地产主编张文豪先生上台为他们颁奖。

  主持人:我们还要请新地产主编张文豪先生留步,我们同时还要颁出新地产2005年度营销创新大奖,营销创新大奖的获得是非常不容易的,一会儿我有一个愿望想请获得2005年度创新大奖的人给大家致一句辞,我现在公布的是获得2005年度新地产创新大奖的有:

  李兰亚运新新家园营销总经理

  金鑫华远经纪公司副总经理

  朱华越华润经纪公司常务副总经理

  肖劲中远地产市场部副总经理

  徐斌伟业经纪公司总经理

  黄玺庆万年花城副总经理

  遇绣峰万城华府副总经理

  刘杭北京花园营销总监

  刘冰北京城市开发集团房地产经营分公司副总经理

  蔡雪梅协成房地产经纪公司销售总监

  段震宇金碧湖畔营销总监

  李世濠财富公馆副总经理

  吕翔主语城营销中心总经理

  

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