还没进入甜品店，店内的蛋糕香味已经把人的口水诱惑出来了；偶尔翻翻时尚杂志，用手腕轻擦香水图片，清香就被存留在手腕上；踏进高档酒店，立刻就被其中清爽宜人的味道所感染……香味，正在用一种难以抗拒的力量诱惑着我们，锡城的商家也发现了其中的奥秘，成功的“香味营销”让消费者们心甘情愿掏钱包。

　　与众不同的香味成为酒店新标识

　　奚先生是无锡市一家外企的营销总监，到全国各地出差是家常便饭。对于每一家酒店的特殊香氛，嗅觉敏感的他都熟稔于心，“比如喜来登是很新鲜清甜的淡淡的香味，索菲亚是较浓的法国香水味”。随着各种香味从酒店空调新风系统源源不断地散发到酒店的各个角落，再输送进消费者的嗅觉系统，这些与众不同的香味由此也成为了各家酒店用于区别同类的新标识。

　　无锡万达广场喜来登酒店的公关经理戴宁告诉记者，尽管酒店还没正式开出，但在全国喜来登连锁酒店里，都会用一种名为“open sky”的统一香氛。“这种新气味由一家全球知名的香氛递送解决方案供应商专门为喜来登酒店量身定做，这是一家专业为酒店、购物中心等商业机构制香的公司。”戴宁说，“open sky”是一种混合型的香味，中文可以翻译为“露天”，带给人如同置身春日里清新舒爽的户外的感觉，可以很好地缓解住店客人的神经，最大限度地使客人得到放松。

　　“open sky”是喜来登酒店的特有气味。戴宁介绍，喜达屋酒店及度假村集团旗下有瑞吉、豪华精选、W酒店、威斯汀、艾美国际、喜来登、福朋喜来登等多个品牌，每个酒店都有自己的特有味道，根据酒店的风格、定位专属定制。

　　“由于一些客人可能会对某种香料过敏，所以这种香氛是酒店综合多数客人意见确定的。”戴宁说，喜来登酒店的目标客群是商务客人，他们一般都为职场中高层，平常工作节奏很快，压力大，而这款清新自然的“open sky”正合他们意，能够帮助他们舒缓压力、放松心情，也体现了酒店所崇尚的健康、积极向上的生活方式。

　　经济型酒店锦江之星也结合自身的品牌形象，在所有门店里统一使用了清新淡雅的香氛，该酒店无锡城市经理习女士表示，这种香味正是想带给主要消费群体商务人士和家庭旅游客人一种宁静的感受。

　　商场一楼设化妆品柜有来头

　　陈小姐很喜欢在百盛逛店，不仅因为那里的商品定位比较适合自己，而且每次逛到二楼女装区的时候，总被一股淡淡的烤面包的香味所吸引，调动起她身上所有的食欲细胞，逛完衣服非要到负一楼去买两只带回家。实际上，商场对于顾客这样的“错爱”自称是“无心插柳”的行为。因为当时安装排风系统的时候，为了防止食品味道串到楼上，商场给面包新语、必胜客等食品柜台、餐饮店都安装了专门的风口，加强抽风。但是排风系统用久了，面包房的气味就有一点点渗漏出来，这才出现了面包味串上服装楼层的情况。没想到，商场在不经意间制造的这个“漏气”效果却让很多女顾客欣然接受，正如陈小姐所说，“逛衣服的时候能闻着烤面包的香气，我觉得很有生活气息，让人想赶快付完钱去买一个来尝尝”。

　　当然，商场里“感官营销”用得最足的还是化妆品区域。一进入商场，化妆品区域一股芳香就会迎面而来，尤其是一些香水柜台的味道更直接。实际上，化妆品专柜设置在1楼，这是有着专门营销意义的。比如在化妆品集聚的三阳百盛，一楼的香奈儿、安娜苏等品牌，每天都会在专柜里喷洒几次香水，让顾客一进门就能迅速捕捉到品牌特有的香氛。专柜服务员身上也会喷上香水，和妆容、服装相配合，对主打产品起到一种促销作用。

　　纪小姐说，现在无锡几家大商场不但购物环境宽敞，味道也好闻，甚至连洗手间也会用非常淡雅的芳香剂，“那是一种似有若无的香味，感觉很舒服”。记者走访商场了解到，八佰伴、商业大厦等商场的卫生间都会放置自动喷香剂，每隔一段时间喷一下，不但起到净化空气的作用，而且能令顾客感觉愉悦。不同的季节，商场也会选择不同的香味。春夏一般选择淡雅的香型，比如薰衣草、柠檬这一类的，秋冬会选择香味略浓一点的。在商场看来，芬芳的气味能美化环境，增加购物舒适度。

　　餐饮店的“香气”也是产品

　　中国人的饮食向来研究“色香味俱全”，让菜品的芳香弥漫开来，进行“香气营销”，也成为了很多餐饮店的重要手段。

　　每次经过中山路上的甜品店“85°C”时，魏小姐就会被店里现烤面包、蛋糕的香味所吸引，“脚都挪不开步，味道太香了！”魏小姐说，第一次进店里买甜品，就是被其浓郁的香味所吸引，之后吃着吃着，就喜欢上了它的味道。“跟其他甜品店的味道不同，闻到味道就知道是‘85°C’了。”很多市民都表示，刚出炉的烘焙蛋糕散发着特别的香味，吃起来也格外带劲。

　　不光是香味，很多特别的味道也成为了吸引顾客的“利器”。川菜之辣、可口可乐之甜、蛋卷之香……人们循着香味到餐馆消费，并在一次次被香味俘虏后，形成特别嗜好，继而成为了店里的“忠诚常客”。

　　作为香气吸引顾客的代表，星巴克绝对算得上是成功的案例。薛小姐曾经到星巴克面试过见习经理一职，她对星巴克的专属味道印象深刻。“是那种很浓郁却很纯正、没有其他杂味的咖啡芳香。”薛小姐说，她当时面试的那家星巴克是一家新开店，但是却闻不到新装修过的油漆味，整个店里弥漫得只有咖啡的芳香。“在星巴克上班的员工，不管是谁，不管是什么日子，都不准使用香水，因为在星巴克里，空气中只能飘散纯正的咖啡香味。”薛小姐说，在星巴克，你吃不到任何味道浓烈的汤、熏肉和成品料理等食品，更不能吸烟。“香味也成为了星巴克特有的一种文化了。”

　　在崇安寺、南禅寺的一些富有特色的小店里，店主们往往也会点上独特的香薰来吸引顾客上门。有些店里还会给顾客送上店主亲手调制的精油，顾客不光能在购物时能够感受到愉悦，也会为这种贴心的小礼物而感动。清扬路一家饭店的老板向记者透露，在其营业面积百平方米左右的饭店里，卫生间还放置了自动喷香剂，每隔十分钟喷一下，不但净化空气，也能令就餐的顾客感觉更加愉悦。

　　以味诱人 唤起潜在消费欲望

　　“感官营销是企业经营者在市场营销中，利用人体感官的视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉，来创造消费者感知觉体验，从而调动其购买欲望的一种营销模式。香气营销就是感官营销中以味诱人、以情感人的一种情景销售。”江南大学商学院工商管理系主任薛云建认为，目前市场竞争中，促销、打折是比较常见的传统模式，香气营销的出现说明各家都想独辟蹊径创造突围新模式。

　　在他看来，这种模式是商家对自身环境、文化内涵调整的一种创新思路，对品牌的提升和顾客的吸引有不小的作用，特别是一些全球或全国连锁品牌，更是可以借助特有的一种香味，为品牌带来综合、叠加效应。“比如肯德基，在全国所有门店里的香气都是一样的，这种熟悉的味道会让消费者走进任何一家店都有亲切感，并能唤起消费者潜在的消费欲望。”薛云建说，

　　当然，并不是任何气味都能使消费者如痴如醉，薛云建说，这种气味一定要是目标客户所喜欢的，否则适得其反。

　　一些研究机构发布的研究结果表明，用气味促进销售是有科学依据的，人的大脑中负责处理嗅觉的神经与主管情绪控制的中枢神经紧密相连，因此气味会强烈影响人的情绪。消费者在感受大自然的清新、安宁放松的舒缓环境时，自然也会对购买行为产生影响。

　　闻香也是种心理满足

　　为什么香味有如此大的神奇功效呢？大学心理辅导老师吴鸿林解释说，香气对人的作用其实也是一种心理作用。“趋利避害”是人的本能反应，好闻的香气可以让人们获得一种愉悦的心理满足，这种愉悦的心理满足能够引起人们的条件反射活动。“就像你吃惯了某家店的特色菜，就算一段时间不去吃，那种香味还是会浮现在你脑海里，诱惑你下次再想去吃。”吴鸿林说，如果商家能够在实际运营中合理使用香气，无形中确实会延长人们逛商店的时间以及住酒店的时间，从而使商家获得更大的收益。