图为翠微大厦董事长兼总经理 张丽君

　　上个月，翠微广场的整体开业让翠微实现了业态上的突破。至此，翠微在北京市场中，已经横跨百货、超市、购物中心等多种业态。而且，翠微很可能再次刷新今年北京零售市场的销售纪录。通过13年的经营，翠微已经成为北京零售市场中不可忽视的重要力量。

　　半年销售近21亿元

　　北京翠微大厦股份有限公司董事长、总经理张丽君表示，截至6月底，翠微实现营业收入约为21亿元，高出去年同期4亿元。根据翠微的保守估计，今年翠微的营业收入将达到43亿元。近5年来，翠微一直在以跳跃式的状态发展。2006年，翠微实现营业收入19.24亿元，2007年为25.2亿元，到了2008年这一数字攀升至31.2亿元，去年更是达到了34.96亿元。

　　这一连串销售数字的增长，反映的是翠微在不断布局新的卖场，抢占市场先机。1月30日，社区百货店翠微清河店开业，这是继翠微本店、翠微牡丹园店、翠微龙德店之后，翠微第四家亮相的百货商场。

　　实际上，今年6月翠微广场的开业对于翠微而言颇具战略意义。一方面，这是翠微第一家购物中心；另一方面，翠微通过这家购物中心实现了品牌的升级。

　　据悉，翠微广场是主要经营国际一二线品牌和国内顶级品牌的高端购物中心，其涵盖了购物、休闲娱乐、餐饮、酒店、办公、服务等多种业态。目前Burberry、乐途仕、肯迪文、都本、布其兄弟等25个国际知名品牌已经入驻。

　　拥有学习型的团队

　　在张丽君看来，能够在10多年一直走在行业的前列，是因为翠微拥有一支学习型的团队，从高管到一线员工都是如此。

　　实际上，翠微的初创阶段正是国内零售业竞争前所未有的激烈时期。全国零售市场整体滑坡、北京60余家1万平方米以上的大型商场中近9成面临效益下滑，不断有商场倒闭。在翠微开业时，不少业内人士唱衰商场的发展前景：“开业就是商场业绩下滑的开始。”

　　而且，当时翠微内部团队的构成也不理想，在商场近3000名员工中，有1547名是下岗再就业员工，这些员工分别来自19个行业，平均年龄38岁，70%的员工只有初中文化程度，这支团队被形容为“多国部队”。面对严峻的市场形势和“多国部队”的现状，翠微开始从学习入手作为突破点，最终翠微逐步成为一家“学习型企业”。

　　而学习型的传统延续至今，张丽君告诉记者，每年，翠微都会组织各个部门的员工去全国和世界各地学习先进的管理理念。

　　未雨绸缪预判市场

　　面对瞬息万变的市场格局，仅仅拥有学习型的团队还远远不够，要通过不断学习先进的经营理念从而提前对市场进行预判，抢占先机，翠微将此总结为“前移起跑线”。

　　几年前，翠微对业态的一次调整就引领了百货行业的巨变。当时，北京的百货商场大多将家电放在二层的核心区域经营，但张丽君认为，家电部分单独组成卖场是未来的发展趋势。于是，他将家电卖场挪到了5层，将空出的这一区域留给了顾客最常消费的业态。张丽君表示，如果3个月后调整没有效果就自动离开翠微。

　　不久后，苏宁、国美和大中纷纷崛起，抢占了原先百货商场家电的市场份额。提前进行了业态调整的翠微，经过了短期的亏损，就实现了业绩的持续增长，这种卖场布局模式也开始逐渐被消费者适应。

　　不仅如此，翠微是全国第一家通过计算机对商品进行全程管理的商场。张丽君表示，在10多年前，按照传统的经营方式，以楼层或以柜组承包制形式分配人力进行管理，不仅工作量大，容易出现差错，经营活动的管理还容易受到人为干扰。为此，翠微借鉴了国外的先进经验，采用了计算机管理系统(MIS系统)，按照翠微的总体规划、年度计划要求，计算机管理系统对物流活动、财务活动、人力资源、内外信息实施全面管理。供应商的全部信息，15万种商品单位代码、单价，每日的实时销售、财务日报、月报，销售人员、收银员前台销售和收银状况，每个供应商及每个商品的日、月销售情况，都全面实现了计算机管理。

　　赢得顾客靠服务

　　在翠微奉行着这样一句话，“顾客永远是对的，只有让顾客满意，才能赢得顾客创造效益”。实际上，消费者购物最关心的问题就是能否买得放心，没有后顾之忧，退货则是商场服务水平高低的重要衡量标准。

　　正因为如此，面对顾客提出退换货的要求，翠微都格外重视。张丽君举例道，有一次，顾客孙先生的女儿哭闹要父亲买布娃娃，孙先生一气之下买了20个芭比娃娃，但这笔开销对一个工薪家庭来说显然是一个沉重的负担，孩子的姥姥向翠微的工作人员说明情况，想把娃娃退了，可购物小票竟被孩子的父亲在与其母亲争吵时撕碎了。工作人员从计算机中查到这笔销售，当即予以退货。

　　除了本土消费者，外国顾客也亲身感受了翠微的服务理念。在“中非论坛”期间，马里总统夫人在翠微购物留下了这样的感言：“这是一个美丽的商场，这里的服务是完美的，我谨代表马里总统向你们表示感谢。”

　　13次“死磕”品牌商

　　尽管在外界看来，10多年来，翠微从内部运营管理到外部拓展门店网络，一直处于平稳发展中，但任何一家企业的成长都不会一帆风顺，翠微同样经历了很多风浪。

　　张丽君告诉记者，在开业之初，为了引进一家高端化妆品品牌，翠微的多位高层共计13次找到该品牌的负责人洽谈，最终，翠微高层的诚意打动了这个品牌，双方实现了联姻。张丽君自豪地向记者介绍，在一次翠微举办的品牌商大会上，该品牌的负责人说，翠微与自己的品牌是一次完美的“邂逅”。

　　实际上，翠微能够不断取得业绩的提升，正是通过不断引入知名品牌，与这些品牌共同成长的结果。在受益于知名品牌带来的客流的同时，翠微也在多个层面回报品牌商。 

　　张丽君告诉记者，知名羊绒品牌珍贝由于特殊性，以前只在秋冬季节销售商品，到了夏季，珍贝的柜台由于没有应季商品，生意往往冷冷清清。为了解决这一问题，翠微方面开始帮助珍贝联系丝绸厂家，让该品牌能够生产夏季热卖的商品。张丽君表示，店内有品牌需要拓展市场时，翠微都会为其提供帮助，甚至是解决资金难题。

　　在去年的店庆中，翠微实现了3.3亿元的销售业绩。随着知名度的不断提升，很多品牌商都极为看重翠微一年一度的店庆。据张丽君介绍，不少品牌商都将翠微的店庆作为展示形象、推介新品的一次机会。“不仅是卖产品，更是卖形象”，张丽君说，“翠微店庆时，很多品牌商将服务水平最高的导购临时调入，以便更好地服务消费者”。

　　商报记者 李铎